<P>    做代表时间并不是很长，一直以来我所听到看到的关于医药代表的这个行业总是带着令人沉闷而灰暗的色彩，甚至很多前辈都毫不隐讳的说代表和医生的关系就可比妓女同嫖客的关系。对此我一直保留自己的意见。</P>
<P>   真正做销售才3个多月，在这三个月来，我并没有达到一个做代表真正该领悟到的状态，至少有一个医生是经常这么批评我的，虽然他是我最大产量的一个客户，当然我对这个客户的投入也是最大的。</P>
<P>   但是我一直抱有希望，希望能把医生当作老师、长辈和朋友，用真心来感动他们，在他们面前，我丝毫不掩饰自己的幼稚、单纯、实在和普通，真实的有时候甚至让我怀疑我到底是不是一个医药代表，医药代表是我这样的吗？</P>
<P>    记得第一个拜访的对象是一个二甲医院的女主任，她一见到我眼睛就特外的有光彩，问我们经理到“这是你们的新代表啊，这么漂亮，看着挺乖巧的。”后来一起吃饭，她带来了他们医院另一个科室的一个女主任，看得出来，她们到是真的挺喜欢我的，因为她们也有女儿，而且年纪也相仿，也都不在父母身边，在外打工，就象我一样，所以他们说，看见我就像看到他们的女儿，所以一定会帮我忙的。</P>
<P>    后来，在他们医院有几个费用比我们高许多的同类品种的代表都很痛苦，因为他们的药始终销不动。</P>
<P>    正是由于他们，使我鼓起了勇气从事这个职业，我觉得我的工作是光明的，是灿烂的。</P>
<P>    之后，接手我们公司品种的一个省级重点推广的三甲医院，我们的品种曾经在这个医院用到同类最高的水平，之后由于代表不停的换动，导致临床失去信心，处于停销状态。我们经理带我过去说是见一下门诊的一个医生，后来就带我去门诊大楼晃悠了一圈，说是没找到（其实他被医生拒绝过，自己也不想自讨没趣），后来就说“你自己跑吧，这个医院情况我也不知道啊”</P>
<P>    从此这个医院就多了一个傻傻的女代表，在最炎热的夏天，递茶送水.几个心疼我的护士阿姨看天气热，让我中午也别回家了，他们给我订饭，中午和他们一起休息。我拒绝了，所以一个夏天，我成了小黑。</P>
<P>    接手这个医院，发现这里的主任非常多，用药量非常大，而我们的品种是处于最恶劣的环境，药是便宜，可费用也是最低的，而且都是医保，便宜你们一点，人家也不在乎，我们的学术支持也少的可怜。请常坐门诊一起吃了顿饭，平常也经常送一些小礼品，但得到的回报很少。原因明显，其它公司支持比我们大。于是我只选择在中间抓了个枪手，逐渐转向定期门诊的主任，他们的病人也多，换药被拒绝的可能也小，于是集中资源重点抓几个，事实上我也成功了，我抓的几个主任把我们的药作为30种同类药中的首选用药，我的药上了正轨。</P>
<P>    但是这个时候公司却出现了很大的改变，扣除了代表的交际费用，以及开发费进药后方能报销，差旅外地交通费和餐费被限甚至取消，这大大降低了我的积极性。即将开发成功的医院停止开发，临床上没有多余精力开发新的客户。</P>
<P>    而一个正在开发的大品种在同该医院药剂科交涉时候，药剂科的主任也迫于其它大公司的压力，敷衍其词，每次商议时经常问一些莫名其妙的问题，比如“你什么学历啊？”“我很奇怪，你是内向还是外向型？”弄得我糊里糊涂。</P>
<P>    而更郁闷得是包括我上面得经理陪同了几次，让我感觉非常之恼，说话不针对重点，交际能力也◎◎＃＃，主任对他得态度比对我还差，根本没有丝毫帮助。</P>
<P>    迫于种种，我决定离开公司，这时有一个知名公司的主管协同代表拜访（我们的产品是他们的大克星，但是他们对医院有淫威），和我谈了谈，说推荐我去他们公司，而且她这边还有个名额。当然我也很乐意，但我也担心他们别有用心。</P>
<P>   我认识个和这个公司关系很好的老主任，这个老主任很可爱，天天背个书包，而且很好强，他老笑言自己卖身给了这个公司，因为这个公司请他去过法国、摩洛哥、美国等等。对这个主任我有很深的感情，看见他我就象看见了亲人，我曾经用了10分钟的话，让他把我的品种列入了他正在使用于该疾病范畴的用药目录，而且加上我们的品种，一共就三个药，一个就是他卖身给的公司的品种。他对我很好，我让他帮忙推荐一下，他立刻就给打了电话，</P>
<P>    之后，事情果然如我所料，和这个老主任在一起的还有一个正在处方我的女主任，平常也很照顾我，所以当前面那个主任在询问我所想去的那个竞争公司的代表关于推荐我的情况的时候她也听到了，她也非常关心，给我说了好多好话，并且将此事告诉了常坐门诊的一个要好的女医生，于是所有医生多知道了，部分医生开始停止处方我的药物，其中有一个是我的枪手。而到了最后，这个公司的主管告诉医生说他们那个候补已经招了<BR>     我也深感我对此事太欠思考，但我也真的很感动，一直支持我的几个主任说会继续用我的品种直到我离开，并且鼓励我要相信自己，不要放弃，也会在适当时机给我推荐优秀的公司。</P>
<P>    虽然我现在处于一种低谷状态，但在他们的支持下，我一定会坚守医药代表这个阵地，决不退缩。