<P>      （二） 确定销售思路。</P><BR>
<P>        紧跟市场部策略，利用产品特性，结合区域特点，重点在树立医生对产品的信心。</P><BR>
<P>        我想到了埃德蒙说的转盘子的故事。</P><BR>
<P>        我需要转的第一个盘子就是邵教授。因为在妥泰的推广过程中我和她已经建立良好的客户关系，并且能够经常的对她进行跟诊。在半年多的时间里，她对我的工作和为人非常认可。在2月份，喜普妙领进门诊药房后，我就利用跟诊后陪她用午餐的时间（因为邵主任门诊量大，看病时没有时间进行专业化拜访，而在下班的那十几分钟又有十几个厂家的代表对她进行“围攻”，没有时间进行专业化拜访），较系统的向她介绍了喜普妙的产品知识，以及在同类产品中的竞争优势，并和她一起分析她每个上午平均60个门诊人次中可应用抗抑郁产品的比例，讨论治疗药物的选择，达成SSRI是应用的主流的共识。于是我向她提出试用几例的要求，她欣然同意。接下来我的工作就是通过一例例的成功病例来帮助她树立信心。</P><BR>
<P>        在成交后，我抓住下一次的跟诊机会，在遇到第一例以失眠、情绪不好、急噪就诊的患者，邵主任诊断为：抑郁症？时就提示她是否可以处方喜普妙。就这样我看到了第一个病人将药带回家，同时也带给了我一份希望。在那天上午，有三个患者处方了喜普妙。中午的时候我又一次和邵主任一起进午餐，在向她表示感谢的同时，我想到一个新的问题：怎样才能让邵主任更快，更直接的感受到药品的疗效呢？如果患者只是把药取走，而不能够有效的回访和追踪的话，用不了多久，也许邵主任的印象中可能会仅仅认为是在帮我的忙，而不是产品本身产生对她的影响。一定要想个办法解决这个问题。在一个月前，为了解决妥泰PMS入组病例的追踪，我们为神经内科教授办公室安装了一部电话，能否利用这个资源呢？要和邵主任达成共识，必须解决两个问题：1、在前期报喜普妙PMS医生时没有将她的名字上报公司，需要我和主管以及公司联系，将她增补，希望对她有更大的投资，形成更好的合作。2、想办法解决患者的一般情况登记以及随访资料的记录、保存。为此，我及时和公司联系，确定增补邵主任的PMS名额，同时我在接下来的两次跟诊中和邵主任一起将患者一般资料记录在患者本人中的电子挂号签背后，并为她专门建立一本喜普妙患者随访登记本。</P><BR>
<P>        在我将问题解决后，邵主任表示出更愿意合作，我也在PMS表格没有到来以前，用“钻石计划”来鼓励她处方。<BR>随着患者的人数的增加，我发现这样可能会给邵主任增加较大的工作量，于是我一方面尽量多帮助她做一些文字性的工作（也方便自己掌握她的处方情况以及患者的病情变化），另一方面针对邵主任比较关心病人，乐于建立良好医患关系的特点，进行有效的沟通，让她觉得这是一件帮她在病人中树立威信的事情，使她更乐于和我们合作。</P><BR>
<P>        剩下的任务就是让疗效来树立她的信心。到今天为止，邵主任已经处方了32个患者，最多的一个上午就处方了16盒喜普妙。这两个月当中我和她进行了多次的针对具体病例的讨论，我们为大多数病人在用药后7-10天就有了比较的好疗效而欢欣鼓舞，也针对个别的病例进行深入的探讨。记得有这样一个病例：肖体仙，女性，67岁，以失眠、急噪、情绪不好就诊，邵主任诊断为抑郁症？，处方喜普妙两盒，并进行临床追踪。一周后患者复诊时诉情绪略有好转，但出现下肢无力的表现，邵主任虽然建议患者继续服药，但中午的时候，向我表露出对疗效的疑惑。我及时用她自身应用的成功经验来鼓励她，并和他认真探讨这个病例。首先这是一个老年患者，合并有脑供血不足等躯体性疾病，治疗过程本身就相对复杂，在用药7天后情绪有所好转，说明喜普妙有效。关于下肢无力的问题还有待于临床继续观察。邵主任表示认可。一周后当邵主任电话随访该患者时，患者良好的精神状态和身体状况再一次给了邵主任信心。</P><BR>
<P>       就这样通过一例例的成功病例，邵主任认可了喜普妙，目前她的月喜普妙用量为70—80盒——我的第一个盘子转起来了。</P><BR>
<P>       （三） 以点带面，合理利用资源，扩大销售。</P><BR>
<P>        要想提高销售，只靠一个客户是不够的。但在我精力有限的情况下，我认真分析了西南医院的其他几个客户的情况，并针对性的采取措施，使更多的客户认可喜普妙。</P><BR>
<P>        对于瞿，我采取经常性的微观市场拜访，并帮她解决一些小问题，充分利用PMS的资源，通过对入组的病例要求，来逐步从百忧解等产品中争夺市场。目前她每月的处方量约为20—30盒左右。下一步，需要以疗效和更具体的文献来帮她确立信心，同时也需要在公司的投资上有所投入。</P><BR>
<P>        对于陈，他是百忧解的长期合作客户。我针对他和杨森的合作有很好的基础，他本人又比较愿意合作，公司既往对他也有较大的投资，他本人也比较主动的接受喜普妙，但不能马上将百忧解的市场份额转移至喜普妙。下一步需要加强微观市场拜访的。也是下一步销售提升的新的突破口。</P><BR>
<P>        目前喜普妙在西南医院的销售有着一个很好的开始，但其实我也只是抓住了一个点，在激烈的市场竞争中，找到一个突破口，当找到这个点时，就需要充分利用公司的资源，以点带面，争取带动整个市场。就象我的主管田全学所说：要找对正确的客户，传达正确的信息。</P><BR>
<P>       （四） 销售预测</P><BR>