<P>关于大型综合性医院（西南医院）喜普妙推广的几点体会<BR>SRX      </P><BR>
<P>        自2003年1月西南医院喜普妙进院以来，喜普妙在该院呈良好的销售增长势头，回顾喜普妙这个产品在西南医院这样的大型综合性医院的临床推广工作，我有以下几点体会。</P><BR>
<P>一、 喜普妙的每月销售情况：<BR>月份 1月 2月 3月 4月 5月<BR>指标 13盒 16盒 22盒 25盒 29盒<BR>喜普妙销售 20盒 45盒 149盒 100盒 预计在120盒<BR>百忧解销售 约180 约180 约150 约150 约150<BR>喜普妙达成 153.85％ 281.25％ 677.27％ 400％ 413.79％</P><BR>
<P>二、 进药经过与现状分析：</P><BR>
<P>        在2002年低就开展了针对重庆市场的喜普妙的进院工作，我所负责区域均为大型综合性医院，包括西南医院、新桥医院、大坪医院、重医附二院、泸州医学院附属医院。以上均为三级甲等医院。</P><BR>
<P>        针对抗抑郁药物的市场情况在喜普妙进院前进行了市场调查。</P><BR>
<P>        （一）竞争产品种类繁多：每个医院在抗抑郁产品领域有数个产品，而西南医院竞争尤为激烈，可用于抗抑郁的产品多达10余种，SSRI类的有百忧解、赛乐特、马来酸氟伏沙明、忧克；抗焦虑的有丁诺环酮；其他的西药类有：美抒玉、黛安神、博洛新；还有一些中药制剂和传统产品。其他医院的抗抑郁产品平均也在5个左右。</P><BR>
<P>        （二）市场分额分析：几家重庆市内大型综合性医院SSRI的市场份额情况如下：<BR>SSRI的月销售 西南医院 新桥医院 大坪医院<BR>百忧解     150－200 50左右         40左右<BR>赛乐特         100左右  已停药         未进药<BR>氟伏沙明 50左右   50左右         50左右<BR>忧克         50左右   10－30         几十盒</P><BR>
<P>        其中以百忧解的销售处于领先的地位，并以西南医院的SSRI类产品销售最好。 </P><BR>
<P>        （三）SSRI的主要产出客户：每个医院几乎均有心理咨询门诊（大坪医院除外），此类产品主要在此类客户产出，约占各个医院总产出的80％以上。如西南医院：心理咨询医生为瞿，她每月的百忧解处方量约为50－80盒；另一个主要百忧解的处方客户为陈（全军心理卫生指导小组成员），他每月百忧解的处方量约为80盒左右。西南医院其他零散客户的处方总和不足50盒。而新桥医院几乎所有的百忧解的产出均为心理咨询门诊代光明处方。重医附二院的百忧解的处方大部分也集中在心理咨询门诊纪晓抒。</P><BR>
<P>        （四）神经内科门诊的抗抑郁产品处方情况：主要为一些有其他操作政策的产品如美抒玉、黛安神及一些中药产品。应用不规范，也比较分散。但市场潜力较大，如西南医院神内科邵教授门诊：一个上午的门诊量平均有60人左右，其中以失眠、情绪不好就诊的约有10人左右。</P><BR>
<P>         销售竞争最激烈的地方也就是市场最大的地方——西南医院。再加上有妥泰的客户关系基础，因此我把西南医院作为我的喜普妙进药工作的重中之重，势在必得。</P><BR>
<P>         进药经过：我作为一个才加入公司半年时间的新代表，既没有良好的人际关系基础，又没有成功的进药经验。工作难度可想而知，再加上当时重庆几家大医院均有半年以上的时间未开药事会讨论，要上会讨论的产品很多，竞争激烈。当时西南医院神经内科打报告上会产品就有11个，也包括万拉法辛，而其中只能通过两个。作为最后一个提交上会的产品能在去年12月通过药事会讨论，成为两个产品中的一个，中间克服的困难相信全体SRX的兄弟姐妹在喜普妙的进药过程中都有很深刻的体会，在这里我只想谈几点体会。1、依托大公司背景：西安杨森在医药行业有着巨大的影响力，我们在工作中要充分利用公司在客户中的影响力，发挥杨森的品牌效应。2、充分发挥团队合作的精神。3、利用可以利用的一切资源。</P><BR>
<P>三、 微观市场销售</P><BR>
<P>      （一） 客户分析：寻找突破口，确立正确的客户。</P><BR>
<P>       根据市场调查结果，SSRI类产品以瞿、陈处方量最大，为A级客户，但以百忧解为代表的其他产品与他们有着长期而良好的合作，有着稳定的客户关系，在前期很难突破，要想在销售上有比较大的增长，在做好这两个客户的微观市场的工作，逐步建立我和他们的良好的客户关系，树立他们对喜普妙的信心的同时，必须找到一个突破口。</P><BR>
<P>       神经内科专科门诊是否存有机遇呢？</P><BR>
<P>       在妥泰的推广过程中，我跟诊邵教授时发现，其他SSRI类产品厂家对神经内科门诊的医生投资较少，例如邵教授就对这类厂家有一定的意见。同时我发现她有较大的处方抗抑郁产品的潜力。我在想，他们的薄弱环节是否会成为我的突破口呢？</P><BR>