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谈判技巧对照

2003-08-01 04:36 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:[color=#00008B][b]人物Z君:年龄27岁,法律专业毕业,做医药代表4年,曾在外资和国内大型国营制药企业供职,经过过正规培训,熟悉抗菌素等等药品市场,与不怎么熟悉的人说话不轻易表达自己的观点,性格开朗,随时面带笑容,在家是个姐姐的弟弟,从小习惯了不

[color=#00008B][b]人物
Z君:年龄27岁,法律专业毕业,做医药代表4年,曾在外资和国内大型国营制药企业供职,经过过正规培训,熟悉抗菌素等等药品市场,与不怎么熟悉的人说话不轻易表达自己的观点,性格开朗,随时面带笑容,在家是个姐姐的弟弟,从小习惯了不与姐姐争强,喜欢幕后调动姐姐;
S君:年龄31岁,毕业专业不详,做药4个月,曾做个很多行业,对销售有自己独到的见解,性格外露,喜怒哀乐表现于脸上,喜欢紧皱眉头,做忧国忧民状,在家是老大,从小习惯兄长自居,嘴上调动身边的人,把所有压力往自己身上承担。

 


目前状况
Z君:到现在这公司4个月,从接手医院工作开始,因为熟悉市场,熟悉产品,以及外资企业工作经验,很快得到公司信任,接手招商工作;
S君:到现在这公司4个月,从做OTC开始,因为非常主动勤快,非常积极上进,OTC市场确实有量的突破,而且主动积极承担重担,很快得到公司信任,接手招商工作。


销售品种
目前该公司确定下来就两个品种,一个为市场成熟品种(OTC),一个为新上市品种(医院品种)。


经销商情况
地区级经理,有三名业务人员,以大包的形式做与公司同类的一个品种,但是相对于副作用,疗效等方面,都与该公司的新品种有差距,希望能够从新接个该类品种,依照现有网络,共同发展。


经销商谈判实录
第一步:
Z君:首先与经销商寒暄,面戴微笑的询问经销商基本情况;
S君:直入主题,询问经销商可能的市场消化量;

第二步:
Z君:询问经销商现有网络(面戴微笑,以询问的语言谈话),以便判断该经销商适合做市场品种(OTC)还是做医院品种;
S君:阐明自己观点——首先接受的是能够做好自己公司OTC品种的经销商,再优先把新的医院品种交给该经销商做(态度坚明,眉头紧皱,不容许别人反驳)。

第三步:
Z君:介绍自己公司品种,询问经销商意向那一个品种,并给该经销商分析两个品种的市场情况(现有厂家,商品名,市场占的份额等等),用缓慢坚定的语言说,随时接受经销商提问;
S君:分析OTC市场情况,重点提示自己品种的优势(现有厂家,商品名,市场价格等等),语言激动,手舞足蹈,意气风华,喜形于色,随时反抗经销商的提问。

第四步:
Z君;S君:提出如果要和公司合作,需要定的协议内容。
1,消化量的异议——
Z君:市场消化量的协商,细分市场,与经销商商议年计划,并不要求经销商马上得出答案
S君:提出价格异议,并提出自己公司的政策,如果年市场消化量大,可以用比较低的价格与经销商合作(给经销商分析市场,并以区域形式,细分给经销商看,强行要个大的消化量)
2,保证金的异议——
Z君:保证金的协商,讲故事的形式谈出做一个品种需要很大的现金流动,包括开院费用,临床费用等等,但是,又提出为了市场保护,相互的一个制约,需要交纳部分的保证金。并与经销商协商,用变通的方式来交纳保证金(用协商的语言,随时聆听经销商的谈话,不轻易打断经销商的谈话)
S君:提出保证金,并给经销商分析为什么要交纳保证金,语言坚定,不容许经销商反驳,一定要求现款
3,税金异议——
Z君:主动提出税金异议,并阐明公司行政,销售,财务三权分离,让经销商体谅自己的难处,让经销商接受我方提出的比较不合理的税金要求
S君:经销商提出税金异议,然后阐述出自己公司的要求,用坚定的语言回答经销商,税金必须按照我方标准执行,不容许反驳
4,完成消化任务后现金返款异议——
Z君:这个时候首先提出供货价格差异,说明自己提出的价格为公司执行的最低标准。然后在与经销商协商完成年任务后的返现金协议,分毫必争(态度端正,语言坚定)
S君:胸有成竹,随意答应经销商提出的返现金条款
5,其他条款的异议——
Z君:主动提出,并对某些条款做保证
S君:经销商不提出,就不做回答

第五步:
两人都认真的做事后总结,Z君写了该文章!
 

Tags:对照 技巧 谈判 经销商 市场 品种

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