<P><BR><STRONG>    刚接手这个市场后我就开始在医院开展工作了，一来老板给的任务很高，二来歇着还不如奔着。负责把产品进院的那个女孩已经回公司了，临走的时候他给我了一个大科主任的电话说那个主任点名要我们的产品，还说药已经到药房里去，就差临床工作了。</STRONG></P>
<P><STRONG>　　到医院药房问了一下，几个产品药房都有，但都不是公司的.想到以后的竞争这么激烈，得赶快和那个大科主任接触一下。电话打过去，一个语音很斯文，声调抑扬的中年男性接通了我的电话，在电话里约好，我下午过去拜访他。2：30，我准时来到他办公室门口，用力敲了三下，“请进。”仍然是标准的普通话招呼着我。他在看书，典型的知识分子模样，眼睛深陷，有力的眼神抬头看着问口的我，点了点头表示让我进去.寒暄几句，就被他直引正题，没有我以往遇到那种的客气，一种务实，高效的接待作风就在此间一揽无余：“你是那个什么公司的吧，上次你们那个女孩到这里来的时候我就给说了，你们的产品非常好，所以我决定给你们合作。“谢谢主任支持……”我还想补上几句被他打断了：“上次你们公司来的那个代表我觉得非常能干，这次我要看你的表现了;”　　谈话中，在他居高临下的俯视下，我没了往日刚拜访客户那种阳光笑容的招牌，尽量把说话的语气放慢，不轻易的抛出自己的承诺，终于守住了自己的底线，第一次的谈话在愉快中结束了，在我出来轻掩他办公室门的时候，我感觉到下一次给他的拜访不一定这么轻松，如前进道路上的顽石，引用得当可为基石，使用不适也为路障。正如我隐约感觉到他在门口看我走出这条走廊，所以我尽量把我的步伐走的更整齐，更有力。   </STRONG></P>
<P><STRONG>    该到药剂科那边去看看我的品种了，给药剂主任建立这关系的那个女孩过几天才下来，时机不是很成熟，我把拜访药剂主任的计划暂时搁置，到门诊和院部的药房了解一下同类，同名品种情况。调查结果不容乐观，该领域的品种医院都有了，也就是说我的品种没有把几大关系维持得在某个水准上的话，三个月后，送到药库的品种就要退回到公司里去了。来这家不是很大的医院时，公司已经换掉了2任代表了，经理派我到这里的时候对我寄与厚望，正如那个女孩所说，这家医院好多人都想过来，但你能过来，担子不轻啦。</STRONG></P>
<P><STRONG>　　按道理该向公司请示支持，大方面的东西没有强大的实力支柱下面的代表干着很为难的。假如公司支持的话，我就知道是那个女孩过来，我真的不是很希望她过来，除非她带着大卷的钞票，不然，还不如我自己辛苦以求塌实 唯一的一个口服药医院都有三个竞争对手，一个是通用名相同，一个是缓释剂，一个是加了增效剂的复方制剂。到药房看着工作人员给我的竟品划价，心里真不是滋味，也挺佩服竞争代表的工作努力，同时也给自己说，要不了多久，这些品种就是自己的了。第一次拜访药房人员的时候碰了个钉子，后来几次好多了，可以随时出入药房，也可以看看竞争对手在药房的大概销量和库存</STRONG></P>
<P><STRONG> 　 把药从药库领到药房里来，关系好的一个电话可以从药剂主任压到药库再压到药房，关系不好的就让医生开着处方自己或者让病人拿着处方到药房去买药，药房看药架上有无而决定到药库的领药。我所做的就是要医生给我处方，著名我品种的规格于处方之上</STRONG></P>
<P><STRONG>　  我找到了大主任，让他叫医生给我处方，但他们的处方习惯很让人恼火，都不著名品种规格，只写总用量，换言之，就是药房里按医生处方什么规格药房就使用什么规格帮我忙的话都是白忙活了</STRONG></P>
<P><STRONG>    在目前药房关系很一般的情况下，要让药房帮我更多的忙不是很现实，能按规格发我的品种也让我略感欣慰。但绝大数医生都喜欢把总用量写在处方上，只有急诊能著名规格，但急诊只占很小一部分的量，目前的工作就是和药房处好关系，时机成熟把整个科室拉出去娱乐一下。住院部的药房出入很方便，我每次过那里一偏头看见药房没多少人都要进去聊两句，跟他们都很熟脸了，遗憾的是记性不太好，只记住了那个药房小头儿的名字，我发誓下次到药房去一个个问，把他们的名字都记在笔记本上。</STRONG></P>
<P><BR><STRONG>    那天找大主任，大主任给我规划了一下对我品种的操作模式：正式临床工作后，他介绍我给他下面的几个科室主任认识，把我的政策给他们交代好，然后由科室主任给医生建议指导用药，从而保证几个科室的用药绝大部分是我的品种。大说，我这里一年的用量在100万到200万之间，如果你把各方面的关系摆平，我可以让你在这里大施拳脚。我心里暗自核算一下，100万的药品费用确实存在，但实际操作不可能面面俱到，但大这大部分市场我都可以尽力挖掘过来的。大很务实，我们之间说话从不客套，也没有必要客套。他居高临下，步步紧逼，尽量实现自己的最大的利益。我初来咋到，尚不知水深水浅，唯尽量紧守城池以求自保。大对我零价的12个点一刚说出来，他要求要2个。“10个给临床处方的人少了些吧？” “不少，有这就够了。”好黑，什么都不干，就吃这么多，10个费用医生真的能接受吗，我心理想：“好的，就按你说的吧，”其实我还有几个点可以掌握，但总觉得他会把手里的底牌都会翻过来。</STRONG></P>
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<P><STRONG>     药剂主任那边都没有帮到我多大的忙，只答应说A1G药房有要的就给我送下去，但药房那边要我去做医生的工作开A品种的规格我又找到了大主任，大主任表示医生都处方总用量的，从不写规格。大给我说，你怎么不把A2G搞出去呢？还有B、C、D？”“大主任，公司这次进药进来，医院都是有该品种的规格了，你也知道，竞争这么激烈，该类不可能有空白了。既然公司能进来，就想着把我们的品种做好。我刚过来几天时间，目前正在熟悉各方面情况。公司派我过来，也是相信我能把这里做好，而且，我相信自己也能做好。”不是想托大，只是想给表明实力，给他，给我信心</STRONG></P>