各类推广会模式及要求
一、推广会开展的目的
1、学习有效的团队销售
2、改善团队销售的能力
3、树立医生和患者对公司和产品的信心和认同感
4、通过有效的团队销售，促进销售指标的达成

二、推广会议的种类
1、按参加的单位分
① 科室会议
多采用学术推广会、专题研讨会的形式
② 医院会议
多采用学术推广会、专题研讨会、答谢会的形式
③ 区域会议
多采用学术推广会、专题研讨会、答谢会、客户的客户会、新品上市会的形式

2、各种形式会议的定位和要求
①学术推广会-----针对产品已进入的市场，以扩大产品知名度，提高认可度，促进上量和开发工作为目的，以产品相关的治疗新进展、产品的研究信息为主要研讨内容。
a大会-----城市规模较大，医院基本均进药，销量较大的市场，可分专业或合并召开。主要由目标医生参加（人数：80-120）
b中型会-----医院在使用或前期开发已有基础，有重点的一家或几家医院合并召开（人数：40-60）
c小会-----有上量空间、启动处方上量的大型医院，及用量很大急需维护的医院，有潜力的科室或小型医院，目的改变观点，全面了解产品，清除误区，达成开发上量的目标

②专题研讨会-----一个或几个重点科室或几个医院的促销，就设定的专业课题研讨、用药的讨论，以培育处方新的增长点

③新产品会-----发布产品上市的信息，以研究动态，发展方向，最新成果为主，发挥学术带头人的影响力，提供权威数据。

④客户的客户会-----借助某一学会、商业、政府行业、同行、医院召开的会议，我们以赞助的形式参与在内，宣传我公司产品，结识专家以及学术带头人，树立公司形象
1、 客户的客户会议简称专业会议，参与的目的是树立公司专业形象，扩大宣传的对象，强化专科地位，提升企业品牌
2、 分省市学科年会、全国学术会
3、 形式有参展、发放材料和纪念品、开卫星会等

注：卫星会
a会前与组织者确定开会时间，开会时请与会者签到，并发放礼品和资料
b请大会组织人做企业的介绍，并由产品经理到会做企业文化及产品的介绍
c要求代表会后做回访，结识新的目标客户，维护旧的目标客户

⑤答谢会-----产品已成熟的市场，以巩固和发展为目的

三、具体推广会的实施形式
1、院内推广会+科室会议
①活动目的：与处方医生交流，交友，取得专家，主任，目标医师的支持，提升我公司的形象
②医院的选择：在本办事处中占20-30%用量的大医院
③科室的选择：目前或期望成为科室主导用药，依据用量优先选择已入院的品种所对应的目标科室，例如，药剂科、儿科、呼吸科、泌尿科，内科，心内科，心外科等。建议一家医院选择1-2个目标科室
④科室参加人员：一般情况下科室全体人员参加
⑤参加人员：辖区代表或办事处主任带领相关人员，需要产品经理参加需要申请
⑥活动形式：
a先由科室主任做一个简短介绍
b由我公司人员作约30-60分钟的产品介绍
c留出一定时间做专业研讨或用药交流
d参会医生每人可有一定数额交通费或自购的纪念品，也可用餐（根据费用的申请情况）
e注意：杜绝医药代表与医生不熟悉，单独吃饭等
⑦也可采用多种形式，例如：a参与医院或科室举办的宴会、表彰大会等；b和医院共同开展一些活动，例如：卡拉OK大赛，中秋赏月等活动。但这些学术性不高。

2、区域会议
⑴邀请的对象：主要医院的主要科室，或专科合并（例如多家医院儿科合并召开）
⑵预算：按销售部规定，报请公司批准。费用中含场租费，纪念品，餐费，讲课费，会议主席费，抽奖（视情况而定），医生的交通费
⑶会议的计划有销售部来统一安排，责任人是大区经理
⑷医生的选择：主要是我们的处方医生，和医院的关键人物，我们想要开发的医生，对我们持反对意见的医生
⑸建议这样的会每人的标准为120-150元/人，参会人由80-120人左右。
⑹在开会前一个月，代表将请帖送到要请的目标客户手中，并当面邀请医生参会，并确认目标客户的是否到会。在开会前一个星期的时间内，再次确认目标医生的到会率。
⑺会议的主题：主要围绕着产品以学术推广为主，目的是树立公司形象，宣传公司产品，扩大公司的影响力。
⑻专家的邀请：原则上采用当地的专家，也可请一些外地专家。专家的要求对公司的产品有认同感，目的是要求专家给所请的客户讲课，讲课的内容可以与公司产品相关，主要起的作用有借助专家使客户更加认同我公司的产品，使客户接受到专家所传授的课程，借助专家扩大我公司的形象和产品的知名度
⑼参会人员：会议当地的业务员，办事处主任或大区经理，销售部经理，产品经理参加。
⑽会前的准备参照附表1、2、3
⑾具体的步骤：
a会议由大区经理或办事处主任主持，还可以请当地有名望的专家或某学会的带头人做大会主席
b由销售部经理，大区经理做公司的简介以及公司发展和销售情况
c由产品经理做产品的介绍，并在结束时回答客户的提问和进行一定的研讨
d由专家做专题讲座
e会议结束前进行会议总结，再次感谢到会客户，并且留点时间答疑，产品问题由产品经理回答，医学问题由专家回答。（必要时安排晚宴，视费用申请情况而定）
⑿会议结束后，当地代表一定要做会议的回访（必须在一周内回访完所请医生），这样才能更有效的体现这次会议的效果。
⒀费用预算：
主要费用如下：
场 租 费 交 通 费 纪 念 品 讲 课 费 餐费 大会主席费
2000-4000元 100/人 10-30/人 1000-2000元 80/人 1000元
其他还有专家的交通费，住宿费等视具体情况来定。100人参加的会总体预算为二万元（不含餐费）

四、会议总结
会 议 类 型 会 议 采 用 方 式 费 用 预 算
科 室 会 议 学术推广会、专题研讨会的形式 按 公 司 规 定
医 院 会 议 学术推广会、专题研讨会、答谢会的形式 按 公 司 规 定
区 域 会 议 学术推广会、专题研讨会、答谢会、客户的客户会、新品上市会的形式 场租费+医生的交通费+纪念品+讲课费+会议主席费+餐费（如有）100个人参加的会议预算为二万元（不含餐费）