导言
拒绝无处不在
正面看待拒绝，不要气馁
分析拒绝的类型，判断拒绝的原因
适当处理
成交，在7次拒绝之后

面对拒绝
了解拒绝类型
判断拒绝原因
掌握处理技巧
避免处理误区

辨别拒绝
真假拒绝：
拒绝的强度：不置可否，怀疑，排斥，反感，
拒绝的理由：没钱；没需要；没信心；有代替产品；

辨别拒绝--------真假拒绝
假拒绝-------并非真正的反对
通常第1~2次的拒绝是下意识的，是对陌生人 的排斥和应付；
某些拒绝，只是客户想了解更多的资讯，如产品的特性、利益、服务等等；
某些拒绝，只是因为你们还没有建立关系，对方故作矜持；
辨别拒绝------台词与潜台词
常见的拒绝台词：
“再说吧” “临床不需要”
“市场就这么一点大” “同类产品太多了”
“好象效果不太好” “价格太贵了”
----其实他的潜台词是：
“你还没有说服我” “我为什么要帮助你”
这时需要你提供更多的资讯和服务。
很少人会直截了当的说出拒绝的真正原因，这得我们去仔细的分析、探求，找出拒绝背后的真正原因

辨别拒绝------拒绝的真正原因
对你或者你的公司、产品不了解，不喜欢，不信任；
他的要求没有得到满足；
他要一个更好的价格；
不想更换现有的产品或者供货商；
认为目前不需要你的产品；
忙着处理其他的事情；
自己不能做主，需要他人的同意；

拒绝处理原则
倾 听：
辨 别：
不 争 辩
不 放 弃：
拒绝处理原则
四句认同语：那很好
那没关系
你说的有道理
你这个问题问的好
三个反问句：为什么？
不晓得。。。
那么您怎么处理
拒绝处理技巧
两个方式：

A 简单型：认同（赞美）+反问

B 标准型：认同（赞美）+叙述（强化购买点，驱除疑惑点）+反问

拒绝处理技巧
六个方法：
假处理：瞧您说的，你要是不能做主，那谁还能做主？
询问法：为什么？请问你是认为产品不满意还是服务不满意？
举例法：某某医生使用了我公司的产品，结果。。。
转移法：你们老板不同意？你们老板很厉害的，听说他给公司的财产都买了保险，那么一个企业最重要的人才总么能不保险呢？
间接否定法：没错，我了解你这个顾虑。毕主任以前也有类似。。
直接否定法：那肯定是误传，我可以肯定。。。

CLIFF’S NOTES
确认回答与交易；仔细倾听准客户提出来的反对理由；
分辨它是不是唯一的，真正的反对理由；
再确认：换一个方式，再问一便；
分析反对的理由，准备好解决的办法；
以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由；
提出一个促成的问题，或者用假定的方式沟通促成；

处理拒绝，最重要的不是技巧，而是交 情

处理误区
气馁，稍遇拒绝即退却；
错误判断，没分清真假拒绝；
与准客户争辩

演练

举出你遇到的十个拒绝