医药代表是靠“嘴”工作的，因为他们的主要任务就是向医生介绍产品。但是，如果医药代表在向医生介绍产品时注意“笔”的作用，也会让别人对自已另眼看待。
　　医药代表甲：我公司的某药品能够降低20%冠心病的发生率,这是产品资料供您参考。医药代表甲随后将产品资料放在医生的桌子上。
　　医药代表乙：我公司的某药品能够降低20%冠心病的发生率,这是产品资料供您参考。医药代表乙随后将产品资料交给医 生，让医生自已阅读。
　　医药代表丙：我公司的某药品能够降低20%冠心病的发生率,这是产品资料。医药代表丙随后打开产品资料，找到“降低20％冠心病发生率”的相应数据，用手指给医生看。
　　医药代表丁：我公司的某药品能够降低20%冠心病的发生率,这是产品资料。医药代表丁随后打开产品资料，找到“降低20％冠心病发生率”的相应数据，并用笔指给医生看。
　　怎样让医生看自已提供的产品资料呢？以上四个医药代表有四种不同的作法，乍一看似乎大同小异，但仔细分析一下，就会发现其中有“天壤之别”。
　　医药代表甲的作法，将产品资料放在医生桌子上的结果是，医生很可能根本不会阅读该产品资料。医学的不断进步，科技的不断发展使医生要不断接受各种新知识，面对众多的信息，医生只能有重点地选择接受。所以，放在医生桌上的产品资料可能最终根本没被阅读而当作“垃圾”处理掉。
　　医生的工作非常繁忙，他们能够接待医药代表的时间有限，所以，每个医药代表在拜访医生时，应该抓紧这宝贵的十几分钟甚至是几分钟的时间向医生明确阐述自己产品的特点。这个时候，医药代表一定要掌握主动权。但当医药代表把产品资料交给医生看的时候，看与不看、看什么，主动权就已完全转移到医生手中了。医生可能在看医药代表介绍的“降低20％冠心病发生率”的相关内容，也可能在看其他内容，而这些内容有可能是医药代表并不想与医生讨论的重点，这样就白白浪费掉了宝贵的时间。所以，给医生看产品资料时，应该是医药代表自己拿着产品资料给医生讲解，这样做也有助于医生集中注意力。而医药代表乙却没能做到这一点。
　　相比之下，医药代表丙的做法要稍好一些，至少这个医药代表知道应该“让医生与自已一起阅读”产品资料，只有这样，才能确保医生真正阅读这些文字。为什么是“稍好一些”而不是“非常好”呢？因为用“手”指着文字让医生阅读产品资料被认为是“不专业”的作法。手指的清洁程度以及各种美容性的装饰会影响医生的视线，进而影响医生对医药代表介绍产品的专注程度。一个有良好修养、受过专业销售培训的医药代表，这个时候应该像医药代表丁一样，用“笔”指给医生看相应的产品介绍。
　　由此可见，小小的一支笔就能反映出医药代表的专业程度。因此，医药代表在拜访医生时千万别忘了带“笔”。随身携带的笔，既可以在关键时刻提升医药代表的专业形象，也可用来记录医药代表认为有价值的信息。比如，相关科室的门诊量、常见病种、医生的出诊时间、同类产品的信息等。有些制药企业总抱怨不知如何树立自己公司的“专业形象”，殊不知“专业形象”内涵极广，医药代表的一举一动已经体现出该公司是否“专业”了。