李主任是一个刚刚提升的主管，手下有三位职员，刚到位时，他总结了自己成功的一些经验：区域管理，销售技巧，跟催技巧等。因此他不断地为他的同事们解决他们工作中的难题，总是冲锋在第一线，并获得了成功。他成为地区中“攻难能手”，职员叹服，他也引以为豪。李主任认为客户对做市场的人来说是最主要的，特别是主要客户，更是公司的资产。因此，他的大部分时间用在抓住主要的客户，发展良好的客户关系。随着时间的流逝，李主任认为主管的工作就是建立管理的系统，通过各种管理办法，让代表完成计划。当然，李主任还留了一手，万一三个代表完不成计划，他自信能依靠他良好的客户关系，他仍然保证能完成地区总计划。

李主任要求代表严格完成公司规定的日报表，医院客户档案表，每周工作计划，每天工作安排，费用支出明细表等。而且要求笔迹工整，内容详实，以便公司查看。他亲自每周收缴一次，不合格的，退回重写。有一天，他按照代表甲的每日拜访计划，早上8：20分就在A医院门口等，一直等到10：00还未遇见，一打电话，代表甲才匆匆赶过来，说明因临时有其事，已安排在下午拜访A医院。李主任很生气，批评甲代表，计划一定要执行，否则，计划是空的。临时变动计划，一定要事先通知。李主任认为管理要能干，一定要有悟性。比如与代表随访，一次就能搞清他的工作能力及状况，找出他的问题，要他改正。不过现在的代表更活，更精明了，要很快发现他们的问题越来越难，但他认为这更有助于提高自己的能力。工作一段时间后，他的区域成绩一般，人员更多了，但5个职员中有4个是新的，经咨询上级，认识到发展和保留人员也是他的工作。于是，李主任开始筛选人才，经过长时间的严格考察，李主任公正地认为代表乙很好，能严格要求自己按公司的要求完成所有任务，业绩也行，肯定能成为一个以身作则的管理人。于是，李主任亲自找乙，告诉乙，公司对人才很重视，希望乙能保留并发展。乙也的确更勤奋，更出色地完成他的计划；同时，李主任发现代表C指标尚能完成，但水平太有限，比其他代表低一档水准，李主任准备用市场和时间来淘汰C。

李主任在这个区域中身为主管满了一年，这一年，他尽力按上级交给的任务去完成，尽力管理好每一个职员。业绩尚可，年终却又有两位新代表提出辞职，尽管他们满口是对他的感谢和欣佩。就这样，又过了半年，他的上级换了一个新人，来到他的区域里指导工作。新的上司给他的评价为：C级。这意味着李主任必须重新上岗。李主任一片茫然。

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