推销始于拒绝”，每一个营销员都会对这句话有深刻的感受。当我做药品市场终端已经有６个月的时候，才开始明白这句话的真谛，也因此才真正被营销的魅力所吸引。

　　２００２年６月，我调入公司ＯＴＣ部门工作，当时负责江北和渝中两个片区。在这两个片区里，中心店的销售是最具潜力的。当我拿着产品资料找到某连锁公司中心店外用柜柜长时，柜长说：“你得再等等，我们要观察一下。”此后，我一次又一次来到那里，柜长把我 的资料一次次扔到一边，资料随风飘落到地上，他冷冷地说：“你这个药跟同类药品比较，好像没有什么优势，肯定不好卖。”７月的天气，竟让我感到了一股严冬的寒气，弯下腰捡起地上的资料时，我掩饰不住难以应对的尴尬。后来，我把这种情况告诉给一位同事，正如他所说，中心店是整个片区的灵魂，拿不下它，就等于白做。

　　做业务就是这样，每时每刻都承受着压力和挑战，动力也就因此产生。

我努力做好每一家药房，介绍我们产品的优点，使药房的铺货率达到了９０％。优质的药品加上我的努力，我拥有了一大批的拥护者和回头客。当我再一次去那家中心店的时候，柜长找到了我：“小谭，你们那个药的资料还有吗？我打算要１０瓶。”虽然１０瓶并不是我的最终目的，但那时的心情却是无比的满足。

　　营销是实践性的，只有做出来，才会被人认同。除此之外，还要有长远的计划并坚持不懈。

　　近年来，各制药企业、商业公司纷纷成立了ＯＴＣ部，这些部将如何面对挑战呢？我个人认为：

首先，作为终端人员应注意提高自身素质和形象，这关系到公司的形象和信誉。终端人员对自己产品的熟悉程度应达到人家有问必答、答必答好的地步。试想一下，要是营业员问道：你们药品的规格是多少啊？能吃几天？哪个厂家生产？你都支支吾吾，人家凭什么相信你？凭什么会调你的药来销售呢？所以，营销人员应当具备优秀业务员应有的知识，具备优秀的个人技能及追求成功的积极态度，应时时告诫自己你的言谈举止将影响整个公司形象。对销售的另一半——客户的需要应超越自己的底线去尽力满足。但是对个别客户的无理要求，应以婉转的方式给予拒绝。狮子开大口的人，在下次拜访时要暗示他，我们是品牌企业，希望他们能看长远一点，随着时间的推移，相信不久他将认可我们的服务品质。

　　其次，公司应代理一些优势较大的品种，在产品质量和厂家规模上要求更高一些。市场竞争稍小的品种有了购买者，就肯定有市场。

世界上没有绝对的事，即使对方告诉你绝对不能，我们一样会扭转局面。我相信没有人会拒绝真诚，难度越大越困难，你一旦克服了，超越了，你才有更强的成就感。这或许是营销工作真正吸引人的魅力吧！